Problematik der richtigen Motivierung - Außendienstmitarbeiter
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Die Aufwertung der Leistungsfähigkeit läßt sich vermittels einer intensiven Schulung der Außendienstmitarbeiter erlangen. Außerdem ist sicherzustellen, daß die Reisenden mit bestmöglichen Verkaufsunterlagen (Sales Leitfaden, Sales Folder usw.) ausgestattet werden.
Die Zunahme der Leistungsbereitschaft ist eine Problematik der richtigen Motivierung, welche sowohl materieller als darüber hinaus immaterieller (ideeller) Erscheinungsform sein mag.
Als Optionen der materiellen Motivation entbieten sich die veränderlich gestalteten Abgeltungsarten an, wobei gerade dem Prämiensystem und den Vertreterwettbewerben aufgrund ihrer Vielseitigkeit eine sehr große Bedeutsamkeit zukommt.
Unter ideeller Motivierung versteht man besondere seelische Anstösse für die Außendienstmitarbeiter, die der Unternehmung keine oder allein marginale Kosten verursachen. Auf der Aktionsebene Absatzmittler kommen für den Erzeuger als Kundschaft der Kommerz (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Absatzmittler in Frage.
Letztere sind zwar nicht direkt in den Verteilungsprozeß einbezogen, spielen hingegen in bestimmten Volkswirtschaftszweigen mit ihrer Mediumsfunktion eine elementare Rolle für die Hersteller.
Beispielsweise vertreten die Ärzte für die pharmazeutische Industrie die wichtigste Zielgruppe. Ähnlich bedeutsam sind die Architekten im Bauwerkbereich oder die Consulting Engineers (unterstützende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die passenden Hersteller.
Auf Grund gesonderter Verkaufsförderungs-Aktivitäten suchen die Hersteller für ihre Produkte bei den indirekten Agenten Präferenzen zu erreichen.
Der Handel als Wiederverkäufer bietet das bedeutendste Feld für Sales Promotions-Initiativen der Industrie. Beim Fabrikant hat sich die Beobachtung durchgesetzt, daß seine Produkte im praktischen Sinne erst verkauft sind, sofern sie die Zwischenteilstrecke "Handel" passiert und den Weg zum Letztabnehmer gefunden haben.
Für seine eigeneTeilnahme muss aus diesem Grund der Erzeuger bemüht sein, den Händler beim Abverkauf seiner Produkte wirksam zu unterstützen. Das gelingt ihm desto mehr, als er die Wirksamkeit und Leistungsbereitschaft der Vertragspartner zu erhöhen vermag.
