Schlagkräftiges fördern von Produkten - Außendienst
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Die Aufwertung der Effektivität läßt sich vermöge einer intensiven Weiterbildung der Außendienstmitarbeiter erreichen. Des Weiteren ist abzusichern, daß die Reisenden mit bestmöglichen Absatzdaten (Sales Leitfaden, Sales Folder usw.) ausgerüstet werden.
Die Fortentwicklung der Leistungsbereitschaft ist eine Problematik der richtigen Motivierung, die sowohl materieller als gleichfalls immaterieller (ideeller) Weise sein mag.
Als Opportunitäten der materiellen Anregung bieten sich die variabel gestalteten Vergütungsarten an, wobei vor allem dem Prämiensystem und den Vertreiberwettbewerben ob ihrer Flexibilität eine sehr große Geltung zukommt.
Unter inmaterieller Anregung versteht man besondere psychische Auslöser für die Außendienstmitarbeiter, die der Unternehmung keine oder lediglich minimale Kosten verursachen.
Auf der Aktionsebene Agent kommen für den Fabrikanten als Zielgruppe der Kommerz (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Agenten in Frage.
Letztere sind zwar keinesfalls direkt in den Verteilungsprozeß einbezogen, spielen jedoch in bestimmten Volkswirtschaftszweigen mit ihrer Informationsträgerfunktion eine außerordentliche Rolle für die Fabrikanten.
Z. B. vertreten die Ärzte für die pharmazeutische Industrie die bedeutendste Zielgruppe. Vergleichbar unverzichtbar sind die Architekten im Bausektor oder die Consulting Engineers (rat gebende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die dazugehörenden Fabrikanten.
Vermöge dedizierter Verkaufsförderungs-Aktivitäten probieren die Hersteller für ihre Waren bei den indirekten Agenten Neigungen zu erlangen.
Der Kommerz als Wiederverkäufer bietet das weitläufigste Feld für Verkaufsförderungss-Kampagnen der Industrie.
Beim Hersteller hat sich die Beobachtung durchgesetzt, daß seine Produkte im tatsächlichen Sinne erst veräussert sind, sowie sie die Zwischenetappe "Handel" passiert und den Weg zum Letztabnehmer gefunden haben.
Für seine eigeneAnteilnahme muss also der Hersteller besorgt sein, den Händler beim Vertrieb seiner Produkte schlagkräftig zu fördern. Dies gelingt ihm desto mehr, als er die Effektivität und Leistungsbereitschaft der Handelspartner zu potenzieren vermag.
