Vorhersagelieferanten im Absatzbereich - Intuitive Routinen
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Intuitive Routinen
Bei diesen Routinen geht es um persönliche Absatzestimationen von bestimmten Personen, die infolge ihrer Erfahrungen dafür prädestiniert zu sein erscheinen.
Als Vorhersagelieferanten im Absatzbereich können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Absatzleiter und Reisende)
Händler
Großabnehmer (Schlüsselkunden)
Bei der Vertriebsprojektion durch den Außendienst wird so vorgegangen, daß erstmal jeder Reisende eine Vertriebsestimation für seinen Verkaufsbezirk (z. B. für das anschließende Jahr) abgibt.
Diese Prognosen werden dann schrittweise von den Gebietsleitern und schlussendlich von der obersten Verkaufsleitung subsumiert und zu einer Absatzprognose für das gesamte Salesgebiet zusammengefaßt.
Als Vorteile dieser Routine sind zu bezeichnen:
Die direkten Marktangaben von der „Verkaufsfront" gehen in die Projektion ein.
Die Zuständigkeit für die Prädiktionen wird den Positionen betraut, die gleichfalls hinterher die Verkaufsergebnisse vollbringen sollen.
Auf Erfahrung beruhend gleichen sich im Zuge einer großen Zahl von Einzelbewertungen die Fehler bis zu einem gewissen Grade aus. Die Allokation der Prädiktionswerte auf Absatzgebiete und Kundschaftsgruppen wird erleichtert.
Diesen Vorteilen stehen aber auch ein paar Nachteile gegenüber:
Vertreiber sind keine reliabelen Prognostiker; ihre Vertriebsschätzungen werden von der momentanen Stimmungslage (guten Muts oder pessimistisch) sehr stark beeinflusst.
Sofern die Verkaufsprädiktion als Basis für die Vorgaben von Verkaufsquoten und damit für die Einkommenshöhe der Reisenden zugute kommen soll, besteht naturgemäß die Geneigtheit, die Schätzungen tunlichst niedrig anzusetzen.
Außendienstmitarbeiter verfügen mehrheitlich nicht über die unerlässlichen Daten betreffend gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Entwicklungen.
Prognosen aufgrund von Salestrends
Die Projektionen für den eigenen Vertrieb lassen sich auf grafischem und rechnerischem Wege durch die Ermittlung von Trends konzipieren.
Prämisse hierfür bilden die Werte der Salesstatistik. In die bisherige Verkaufskurve wird eine Tendenz eingelegt; seine Fortführung bis zum Abschluss der Planzeitspanne zeigt darauffolgend die zu antizipierenden Vertriebsanzahl an.
