Vertrieb von Fabrikaten verwirklichen

Die Distributionspolitik bildet eine der vier abstützenden Pfeiler im Marketing-Mix nahe der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik.

Wesentliche und Rolle der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Fabrikant und Endabnehmer bestehenden Weite zu sehen.

Dazu ergeben sich für eine Unternehmung zwei große Entscheidungsgruppierungen:

die Bevorzugung der Absatzmethode und die optimale Gestaltung der physischen Distribution.

Innerhalb der Salesfunktion, welche ein überaus akquisitorisches Profil aufweist, existiert ein Auswahlproblem betreffend der Vertriebssysteme, Absatzformen und Vertriebswege. Grundlegend hat eine Organisation die Opportunität, seinen Verkauf räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu verwirklichen.

Ein dezentralisiertes Verkaufssystem gestattet unter Betrachtung der rechtlichen und kommerziellen Position der Verkaufssstellen nachfolgende Trennungen: das werkseigene, das werksgebundene und das ausgegliederte Vertriebssystem.

Mittels der Bevorzugung der Salesform entscheidet eine Organisation, mittels welcher Exekutiven der Verkauf seiner Erzeugnisse stattfinden soll. Als organisationseigene Vertriebsorgane sind zu nennen:

Mitglieder der Direktion, Reisende, Werksläden, Automaten und die innerbetriebliche Vertriebsabteilung (Abarbeitung von Abnehmerkreisanfragen). Händler, Kommissionäre und Vermittler stellen dagegen organisationsfremde Verkaufsorgane dar.

In der Praxis kommt den Reisenden und Handelsvertretern die größte Bedeutung als Absatzorgane zu. Inwieweit Reisende oder Handelsvertreter im Absatz einzusetzen sind, kann erst zufolge einer Analyse der unternehmensspezifischen sowie der markt relevanten Sachlagen entschieden werden.

Will eine Unternehmung den Vertrieb seiner Fabrikate durch Reisende verwirklichen lassen, so setzen sich damit Problematiken hinsichtlich der optimalen Zahl der Reisenden, der Kategorisierung der Vertriebsbezirke bezüglich einer Chancengleichheit und nach der angebrachten Aufbauanordnung des Aussendienstes.

Der allererste Schritt hin zum Erfolg in jedweder Berufstätigkeit ist es, daran interessiert zu sein. Locke setzte dies in einen sehr glücklichen Zusammenhang als er sagte: Gebe einem Schüler 'eine Wissenslust', womit seine Arbeit Lebendigkeit erfährt.

Sir William Osler

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