Gliederung des Kundendienstes - Außendienststab
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Im Rahmen der Überlegung der Magnitude des Außendienststabes sind benachbart der Zahl der etwaigen Kunden und deren unabdingbaren Besuchsfrequenz noch die Tagesleistung des Reisenden und die Arbeitstage pro Anno heranzuziehen.
Die Verortung der Verkaufsbereiche erfolgt normalerweise über die Menge der Besuchseinheiten. Im Zuge der strukturellen Architektur des Außendienstes entbieten sich vielfältige Opportunitäten.
Die gebräuchliche Prägung der Außendienst-Organisation stellt die nach regionalen Aspekten aufgebaute Vertriebsorganisation dar (regionalorientierte Kundendienst-Struktur).
Liegt in einer Organisation ein besonders heterogenes Produktprogramm vor, so ist es adäquat, den Außendienst korrespondierend den verschiedenen Fabrikatgruppen zu ordnen (fabrikatbezogene Außendienst-Anordnung).
Zeigen sich im Unterschied dazu bei den Kunden des Produzenten ausgesprochen verschiedene Probleme, so kann eine Gliederung des Kundendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten adäquat sein (abnehmerbezogene Außendienst-Anordnung).
Für die Führung des Außendienstes spielt die Art der Entlohnung, die Determinierung von Verkaufsquoten je Reisenden, die Tourenplanung ebenso wie das Berichtswesen und die Leistungskontrolle eine große Rolle. Die Entlohnung bietet die Gelegenheit zu einer materiellen Motivation der Reisenden.
Die gewünschte Steigerung der Leistungsbereitschaft des Außendienstes läßt sich jedoch nur erlangen, sowie das gewählte Entlohnungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den spezifischen Unternehmens- und Markt situationen Rechnung trägt.
Für die Qualität eines geeigneten Bezahlungssystems ist es nötig, eine genaue kritische Auseinandersetzung der Absatzsituation der Organisation und der Tätigkeitsstruktur im Vertrieb vorzunehmen ebenso wie die speziellen Verkaufsziele festzulegen.
Die Salessleitung wird sodann die Entlohnungsart auswählen, welche zur Implementation der feststehenden Ziele am tauglichsten erscheint.
In der Gesamtheit stehen jeder Firma als Vergütungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Provisionssystem, Verknüpfung von Festgehalt und Gewinnbeteiligung, Prämiensystem und Verkäuferwettbewerbe.
Während das Festgehalt und das Gewinnbeteiligungssystem eigenständige Bezahlungssysteme sind, treten das Prämiensystem und die Verkäuferwettbewerbe lediglich in Zusammenhang mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen an diesem Punkt spezielle und temporal überaus befristete Einzelleistungen bestätigen.
