Gesamtumsatz- Segmentierung

Tatbestandanalyse

Der Planungsvorgang beginnt mit der Anstrengung, die vorliegende Marktsituation und die Einflussgrößen möglichst genau darzulegen.

Es ist eine Informationsgrundlage zu schaffen, vermöge derer eine Diagnose über die Position der Unternehmung erstellt werden kann.

Unerlässlich hierfür sind spezielle Untersuchungen, die die Stärken und Schwächen der Unternehmung im Verkaufsmarkt offenbaren.

Organisationsexterne Information

Zu diesem Punkt zählt die Untersuchung

sozialer, soziologischer und seelischer Faktoren, die für das Konsumentverhalten tonangebend waren und es nicht zuletzt zeitnah verändern können.

der Fortentwicklungen auf Handelsstufe; Implikationen der Dynamik im Kommerz (neue Organisationsformen, Zusammenspiel- und Konzentrationsprozesse) für die Organisation

der Mitbewerbskonstellation betreffend der Marktanteile, Produktstrategie und verbleibendem Marketingprogramm.

technologischer Reifungstendenzen im allgemeinen ebenso wie im Ersatzgütermitbewerb.

der Entwicklung von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Industrie vor- und nachpositioniert sind.

der volkswirtschaftlichen Vorzeichen (Bevölkerungsprogression, Einkommensentwicklung, Preisreifung, Konjunktur, wirtschaftspolitische Maßnahmen).

Salesstatistik und Saleserfolgsrechnung

Sehr wichtige Erkenntnisse für eine Kontextbeurteilung der Unternehmung liefern im Zusammenhang einer Salesanalyse die Salesstatistik und Saleserfolgsrechnung. Die Absatzstatistik läßt sich wie jede statistische Ausarbeitung in drei Arbeitsschritte gliedern:

Erhebung der Basisinformationen
Verarbeitung der Daten zu aussagefähigen Hinweisen
Auswertung der statistischen Unterlagen.

Bei der Datenbestandsaufnahme ist eine Segmentierung des Gesamtumsatzes vorzunehmen gemäß

Jahren und Monaten (jahreszeitliche Salesschwankungen)

Erzeugnisgruppen bzw. Einzelhandelsgüter; für eine gruppenweise Übersicht der Erzeugnisse sind nicht produktionstechnische, sondern vertriebsbezogene Standpunkte maßgebend.

Verkaufsbezirken

Kundenkreisgruppen, Verkaufswegen oder ungleichen Verwendungsgebieten.

Bei der Aufsplittung des Gesamtumsatzes entsprechend Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Abnehmergruppen usw. sollte ebenfalls eine zusätzliche Untergliederung nach Artikelgruppen und Einzelerzeugnissen erfolgen. In den Statistiken sind die Angaben mengen- und wertmäßig anzugeben.

 

Nie, aber auch niemals, deute auch nur an, dass man nicht bezahlen müsse. Man schätzt das, was man bezahlt. Was man umsonst bekommt, nimmt man für selbstverständlich hin und dann erhebt man einen Anspruch darauf. Was der Markt hergibt, fordere ein.
Lois McMaster Bujold

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