Public Relation und Advertisement
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Nahe Advertisement und Public Relations bildet die Verkaufsförderung den dritten Gegenstand innerhalb der Kommunikationspolitik. Die Verkaufsförderung — ohne Unterschied mit der amerikanischen Bezeichnung „Sales Promotion" — integriert der Vertrieb temporär stimulierende Handlungen.
Aus der Perspektive des Erzeugers richtet sie sich an drei Kundschaften: Absatzorgane (Außendienst), Salesmittler und Endrezipienten.
Die Sales Promotion hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem eigenständigen vertriebspolitischen Instrument entwickelt und über die Jahre hinweg an Gewicht innert des Marketing-Mix hinzugewonnen.
Als essentielle Motive für diese verstärkte Bedeutung der Sales Promotion sind verschiedenartige Veränderungen am Markt anzusehen:
Der Wechsel vom Vertreter- zum Erwerbermarkt, in dem der Vertrieb zum Flaschenhalssektor für die Produzent wurde. Ferner die Erstarkung des Handels sowie der unabdingbare Umdenkvorgang in der Verkäuferfunktion — weg vom alleinig „Reinverkäufer", hin zum „ Vertriebsberater".
Letztlich lancierte der Siegeszug der Selbsthandhabung im Einzelhandel für die Sales Promotion erhebliche Wirkungsoptionen, weil sich dabei die Option zur Auslösung von Impulskäufen bot.
Die essentiellen Züge und Rollen der Verkaufsförderung sind in der Subvention beim Rein- und Rausverkauf der Ware zu sehen.
In der Art der „Rein Sales Promotion" soll die Sales Promotion den Außendienst leistungsfähig unterstützen, damit die notwendige Distribution und Lagerhaltung im Kommerz für das Handelsgut zu erlangen.
Vermittels der „Rausverkaufsförderung" soll der Verkauf der Produkte aus dem Geschäft forciert werden. In diesem Zusammenhang wendet sich die Verkaufsförderung sowohl an den Handel als zudem an den Letztabnehmer.
Betreffend der für die Zielrealisierung erforderlichen Geschäftigkeiten bietet die Verkaufsförderung eine enorme Mannigfaltigkeit an gesonderten Einzelmaßnahmen.
Auf der Tätigkeitsebene Außendienst geht es darum, die Leistungsabgabe der Reisenden zu optimieren. Diesbezüglich muss an den beiden Bestandteilen, die jede Leistungsabgabe determinieren, angesetzt werden: Wirkmächtigkeit und Leistungsbereitschaft.
