Sales Promotion und Kommunikationspolitik

Zusätzlich zu Werbung und Public Relations bildet die Sales Promotion den dritten Konstituenten innert der Kommunikationspolitik. Die Verkaufsförderung — ohne Unterschied mit der amerikanischen Bezeichnung „Sales Promotion" — beherbergt der Absatz auf kurze Sicht stimulierende Maßnahmen.

Aus der Sichtweise des Fabrikanten richtet sie sich an drei Kundenkreise: Absatzkräfte (Außendienst), Salesmittler und Endabnehmer.

Die Sales Promotion hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem selbstständigen salespolitischen Tool entwickelt und über die Jahre hinweg an Gewicht innerhalb des Marketing-Mix hinzugewonnen.

Als essentielle Anstösse für diese zunehmende  Maßgeblichkeit der Verkaufsförderung sind unterschiedliche Veränderungen am Markt anzusehen: Der Umbruch vom Verkäufer- zum Käufermarkt, in dem der Absatz zum Engpasssektor für die Erzeuger wurde.

Obendrein die Erstarkung des Handels wie auch der unabdingbare Umdenkverlauf in der Verkäuferfunktion — weg vom einzig „Reinverkäufer", hin zum „ Absatzconsultant".

Schlussendlich eröffnete der Siegeszug der Selbstbedienung im Einzelhandel für die Verkaufsförderung außergewöhnliche Wirkungsmöglichkeiten, wo schließlich sich angesichts dessen die Option zur Auslösung von Stimulanskäufen bot.

Die entscheidenden Züge und Rollen der Verkaufsförderung sind in der Unterstützung beim Rein- und Rausverkauf der Artikel zu sehen. In der Art der „Reinverkaufsförderung" soll die Sales Promotion den Außendienst schlagkräftig unterstützen, damit die obligatorische Distribution und Bevorratung im Kommerz für das Produkt zu erlangen. Durch der „Raussales Promotion" soll der Abverkauf der Artikel aus dem Kaufhaus forciert werden.

Dazu wendet sich die Verkaufsförderung sowohl an den Handel als ebenfalls an den Letztkonsumenten.

Betreffend der für die Zielerreichung unerlässlichen Geschäftigkeiten bietet die Verkaufsförderung eine beachtliche Diversität an gesonderten Einzelaktionen. Auf der Aktionsebene Außendienst geht es darum, die Performanz der Reisenden zu verbessern.

Hierzu soll an den beiden Gegenständen, die jede Leistung festschreiben, angesetzt werden: Wirksamkeit und Leistungsbereitschaft.