Werbung und Salessförderung - Kommunikatonsinstrumente

Eine wichtige Sales Promotion-Kampagne gegenüber dem Handel stellt die Fortbildung der Händler und deren Salespersonal durch den Hersteller dar. Zusätzlich zu der fabrikat- und anwendungsbetreffenden Fortbildung erfolgt unterdies ferner eine Beratung in verkaufspraktischen und betriebswirtschaftlichen Problematiken.

Darüber hinaus spielen zur Anregung der Händler stimulierende Salesförderungs-Aktivitäten eine große Rolle; bspw. Händler-Gewinnspiele.

Durch Verkaufsförderungs-Maßnahmen am 'point of purchase' (POP-Advertisement bzw. Merchandising) mögen die Kunden besonders stark in ihrer Kaufentscheidung geprägt werden, da an dieser Stelle eine enge zeitliche und räumliche Verknüpfung zwischen Anschaffungsanregung, Aneignungsentscheidung und unmittelbare Erwerbungsmöglichkeit existiert.

Mittels einer salesaktiven Warenplacierung sowie durch die zusätzliche Nutzung verschiedenster Displays, technischer Verkaufsförderungsmittel und von Werbern mögen Stimulanskäufe ausgelöst werden.

Auf der Aktionsebene Endkunde spielen im Verbrauchswarenmarkt die Konsumenten-Promotions eine wichtige Rolle. Hierzu zählen Erzeugnisproben-Verteilungen, Zugaben- und Angebots-Promotions, Preisausschreiben, Rücksendungs- und Money-back-Aktionen und Personality-Promotions.

Für Investitionsgüter haben als Salesförderungs-Maßnahmen auf der Endrezipientenstufe die Direktwerbung, Erzeugnisdemonstrationen, Kunden-Fortbildung und die Partizipation an Messen und Ausstellungen eine große Bedeutung erlangt.

Die beiden Kommunikationsinstrumente Werbung und Salessförderung stehen innert des Marketing-Mix in einem ergänzenden Reaktionsverhältnis zueinander. Die Werbung als strategische Marketing-Interaktion dient hierbei, für ein Artikel einen hohen Bekanntheitsgrad zu erwirken, Produkte zu exponieren und ein positives Image aufzubauen.

Die Absatzsförderung hat jedoch als taktische Marketing-Kommunikation mehr zeitnahen Charakter. Sie soll, fußend auf die Reklame, zusätzliche Kaufimpulse auslösen und Mehrverkäufe gestatten.

Folge nicht dem Pfad. Stattdessen, gehe dort, wo es keinen Pfad gibt, und hinterlasse eine Spur.

Ralph Waldo Emerson

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