Grundlage für Salesindikatoren

Die für die Spezifikation von performanzgerechten Vertriebsquoten pro Reisenden unerlässliche Definition der regionalen Vertriebspotentiale sollte im Konsumgüterbereich mittels Verkaufsindikatoren geschehen, denen entweder Kaufkraft- oder Umsatzvolumenkennziffern zugrundegelegt werden.

Im Investitionsgüterbereich bietet sich die Anzahl der Firmen oder der Angestellten in den Branchen als Grundlage für Salesindikatoren an.

Über die Kalkulation von sog. Marktanteilskoeffizienten wird anschließend die Ausschöpfungsstärke pro Salesgebiet zum Ausdruck gebracht und dabei die Festlegung leistungsgerechter Vertriebsziele je Reisender ermöglicht.

Die Tourenplanung stellt gleichfalls eine unverzichtbare Steuerungsmöglichkeit im Vertrieb dar, um die Reisendennutzung verlustfreier zu formen.

Dies gilt insbesondere dann, sowie die Möglichkeit zu einer zentralen Tourendisposition unter Einsatz vorgegebener Besuchslisten oder nach Touren geordneter Auftragsformulare besteht.

Für die Außendienst-Leitung ist darüber hinaus ein gut funktionsfähiges Berichtswesen wie auch eine laufende quantitative und qualitative Bewertung der Performanz des einzelnen Reisenden unumgänglich.

Betreffend der Absatzwege hat jede Firma zusammenfassend die Wahl zwischen dem direkten und indirekten Verkauf. Während beim Direktvertrieb die Endabnehmer ohne Aktivierung von Vertriebsmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Absatz über den Groß- und/oder Einzelhandel.

Die in den letzten Jahrzehnten zum Vorschein kommende Dynamik im Kommerz kommt zum Ausdruck in einem massiven Auslese- und Konzentrationshergang, in der Schöpfung von Zusammenwirkensformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie außerdem im Hervortreten neuer Organisationsformen.

Steuerungsopportunitäten beim indirekten Vertrieb sind für einen Hersteller sodann gegeben, falls er im Sinne einer 'auswählenden Salespolitik' mit einer ausgesuchten Gruppe von Handelspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.

Als Formen des Vertragsvertriebs sind die Salesbindung, das Speicher- und Vertragshändler-System sowie das Franchise-System zu thematisieren.