Absatzfinanzierung und Penetrationspreisstrategie

Im Gegensatz zur Politik des "Absahnens" (Exploitation) zielt die Penetrationspreisstrategie darauf ab, mit einem verhältnismäßig niedrigen Entgelt so rapide wie schaffbar ein hohes Vertriebsvolumen zu erreichen.

Der Erfolg der jeweiligen Implementierungspreisstrategie hängt aber davon ab, ob eindeutige Grundvoraussetzungen feststehend sind wie beispielsweise korrespondierende Preiselastizität der Nachfrage, hinreichend großes Marktsegment, keine vorzeitigen Konkurrenzaktivitäten usw.

Nach Beseitigung der vertikalen Preisbindung haben sich die Einflussmöglichkeiten der Markenartikel-Fabrikanten auf die Endverbraucherpreise verschlechtert. Als ein Substitutinstrument der Preisbindung ist die Preisempfehlung anzusehen.

Wohl existiert für die Erzeuger weiterhin bei dem „indirekten Absatzweg" die Option, ihren Preisüberlegungen bis hin zum Endkunden Ausdruck zu verleihen,  doch sind bekanntlich die Erfolgschancen dazu beachtenswert kleiner geworden.

Die Compliance der empfohlenen Preise ist im Unterschied dazu grundsätzlich gewährleistet, wenn die Firma im Sinne einer sog. Vertriebsbindung allein mehr nach bestimmten Aspekten ausgewählte Händler beliefert.

Die zuverlässigste Durchsetzungsoption der festgesetzten Preise läßt sich selbstredend vermittels des Direktverkaufs erlangen, da in diesem Zusammenhang keine Handelsstufen in den Vertriebsweg in Betrieb sind.

Die anderen Mittel Rabatt- und Konditionenpolitik wie auch Absatzfinanzierung gewinnen immer dann an besonderer Bedeutung, sobald die Organisation an seinen Preisen keine Veränderungen umsetzen will. So wird die Abschlagspolitik als ein Mittel der preispolitischen Feinregulierung angesehen.

Auch über Konditionen mögen vertriebspolitische Auswirkungen für den Fall geschaffent werden, daß die Organisation nicht bereit ist, dem Kunden Preis- oder Abschlagszugeständnisse zu machen.

Die Absatzfinanzierung in den Formen Lieferantenkredit, Factoring oder Verpachtung stellt schließlich ein wirksames Mittel zur Ausweitung des Kundenbestandes dar.

Gründlichkeit ist eine Eigenschaft aller erfolgreichen Menschen. Genius ist die Kunst, unendliche Mühen auf sich zu nehmen. Alle großen Taten haben die Eigenschaften ausgeprägter Sorgfalt, unendlicher Mühen, sogar bis ins kleinste Detail.

Elbert Hubbard

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