Leistungsbereitschaft der Außendienstmitarbeiter

Die Nachbesserung der Wirkmächtigkeit läßt sich aufgrund einer intensiven Schulung der Außendienstmitarbeiter erlangen. Ferner ist sicherzustellen, daß die Reisenden mit vollkommenen Salesunterlagen (Sales Leitfaden, Sales Folder usw.) ausgestattet werden.

Die Herausbildung der Leistungsbereitschaft ist eine Frage der richtigen Anregung, welche sowohl materieller als obendrein immaterieller (ideeller) Weise sein kann.

Als Optionen der materiellen Motivierung entbieten sich die variabel gestalteten Bezahlungsarten an, wobei speziell dem Prämiensystem und den Vertreterwettbewerben zufolge ihrer Vielseitigkeit eine sehr große Maßgeblichkeit zukommt.

Unter inmaterieller Motivierung versteht man besondere psychologische Impulse für die Außendienstmitarbeiter, die der Firma keine oder lediglich geringe Kosten verursachen.

Auf der Aktionsebene Agent kommen für den Produzenten als Zielgruppe der Handel (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Absatzmittler in Frage.

Letztere sind wohl keinesfalls direkt in den Distributionsprozeß einbezogen, spielen jedoch in bestimmten Ökonomieszweigen mit ihrer Mittlerfunktion eine relevante Rolle für die Produzenten.

Zum Beispiel bilden die Ärzte für die pharmazeutische Industrie die elementarste Zielgruppe. Vergleichbar elementar sind die Architekten im Bauwerkbereich oder die Consulting Engineers (rat gebende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die adäquaten Produzenten.

Dank spezieller Sales Promotion-Aktivitäten suchen die Erzeuger für ihre Waren bei den indirekten Absatzmittlern Bevorzugungen zu erreichen.

Der Kommerz als Wiederverkäufer bietet das bedeutendste Feld für Sales Promotions-Kampagnen der Industrie.

Beim Hersteller hat sich die Maxime durchgesetzt, daß seine Waren im wirklichen Sinne erst angeboten sind, sofern sie die Zwischenstufe "Handel" passiert und den Reiseweg zum Letztkonsumenten gefunden haben.

Für seine eigeneAnteilnahme muss von daher der Produzent besorgt sein, den Händler beim Abverkauf seiner Waren wirksam zu helfen. Dieses gelingt ihm desto mehr, als er die Effektivität und Leistungsbereitschaft der Vertragspartner zu erhöhen vermag.

Zu keinem Zeitpunkt gilt: 'Nun, jetzt bin ich erfolgreich. Ich kann mir gut ein Nickerchen erlauben.'

Carrie Fisher

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