Kategoriesierung der Verkaufsbereiche

Im Rahmen der Rechnung der Magnitude des Außendienststabes sind nahe der Anzahl der etwaigen Abnehmer und deren unvermeidlichen Besuchshäufigkeit noch die Tagesleistung des Reisenden und die Arbeitstage je Anno heranzuziehen.

Die Kategorisierung der Verkaufsbereiche erfolgt typischerweise über die Anzahl der Besuchseinheiten.

Im Kontext der organisatorischen Architektur des Außendienstes bieten sich etliche Opportunitäten.

Die gebräuchliche Art der Außendienst-Anordnung stellt die nach lokalen Aspekten aufgebaute Verkaufsorganisation dar (regionalorientierte Außendienst-Organisation).

Liegt in einer Unternehmung ein extrem inhomogenes Fabrikatprogramm vor, so ist es geeignet, den Außendienst passend den differenzierenden Erzeugnisgruppen zu gliedern (produktbezogene Kundendienst-Anordnung).

Zeigen sich im Kontrast dazu bei den Kunden des Herstellers überaus vielfältige Probleme, so mag eine Aufstellung des Kundendienstes nach Kunden-Gesichtspunkten angemessen sein (abnehmerbezogene Kundendienst-Organisation).

Für die Führung des Kundendienstes spielt die Prägung der Vergütung, die Spezifikation von Vertriebsquoten je Reisenden, die Tourenkonzeption ebenso wie das Berichtswesen und die Leistungsinspektion eine große Rolle. Die Bezahlung bietet die Opportunität zu einer materiellen Anregung der Reisenden.

Die gewünschte Erhöhung der Leistungsbereitschaft des Abnehmerdienstes läßt sich dennoch nur erreichen, wenn das gewählte Abgeltungssystem als leistungsfair empfunden wird und den eigenen Firmen- und Markt begebenheiten Rechnung trägt.

Für die Struktur eines zweckmäßigen Abgeltungssystems ist es notwendig, eine genaue Analyse der Absatzsituation der Firma und der Tätigkeitsstruktur im Verkauf vorzunehmen wie noch die speziellen Vertriebsziele festzulegen.

Die Verkaufsleitung wird anschließend die Vergütungsart auswählen, welche zur Implementierung der gegebenen Ziele am adäquatesten erscheint. Grundsätzlich stehen jeder Firma als Entlohnungsarten zur Verfügung:

Festgehalt, Gewinnbeteiligungssystem, Verknüpfung von Festgehalt und Provision, Prämiensystem und Vertreterwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Bonussystem unabhängige Abgeltungssysteme sind, treten das Prämiensystem und die Verkäuferwettbewerbe lediglich in Verknüpfung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen dazu spezielle und zeitlich sehr befristete Einzelleistungen honorieren.

Erfolg ist die Fähigkeit, von einem Mißerfolg zum nächsten zu gehen - ohne Enthusiasmus zu verlieren.

Sir Winston Churchill

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