Vertriebspotenziale - Performanzgerechte Absatzquoten
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Die für die Determination von performanzgerechten Absatzquoten je Reisenden unverzichtbare Determinierung der lokalen Vertriebspotentiale sollte im Konsumgüterteilbereich mit Hilfe von Verkaufskennziffern geschehen, denen entweder Kaufkraft- oder Umsatzvolumenindikatoren zugrundegelegt werden.
Im Investitionsgüterbereich bietet sich die Anzahl der Unternehmen oder der Beschäftigten in den Branchen als Ausgangspunkt für Vertriebsindikatoren an.
Über die Rechnung von sog. Marktanteilsbeiwerten wird sodann die Ausschöpfungsqualität je Verkaufsgebiet zum Ausdruck gebracht und im Zuge dessen die Determination leistungsfairer Salesziele je Reisender ermöglicht.
Die Tourendisposition stellt gleichfalls eine fundamentale Steuerungsmöglichkeit im Sales dar, um die Reisendenverwendung wirkungsvoller zu formen. Dieses gilt im Besonderen dann, für den Fall, dass die Option zu einer zentralen Tourendisposition anhand vorgegebener Besuchslisten oder nach Touren geordneter Auftragsformulare existiert.
Für die Außendienst-Leitung ist obendrein ein gut funktionierendes Berichtswesen wie auch eine perpetuierliche quantitative und qualitative Schätzung der Leistung des einzelnen Reisenden unverzichtbar.
Bezüglich der Verkaufswege hat jede Unternehmung grundlegend die Auswahl zwischen dem direkten und indirekten Sales. Während beim Direktvertrieb die Endabnehmer ohne Aktivierung von Absatzmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Verkauf über den Groß- und/oder Einzelhandel.
Die in den letzten Jahrzehnten zum Vorschein kommende Dynamik im Handel kommt zum Ausdruck in einem enormen Auslese- und Konzentrationsvorgang, in der Schöpfung von Zusammenwirkensformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie außerdem im Entstehen neuer Organisationsformen.
Steuerungsmöglichkeiten beim indirekten Vertrieb sind für einen Hersteller dadurch gegeben, wenn er im Sinne einer 'auswählenden Vertriebspolitik' mit einer auserwählten Gruppe von Vertragspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.
Als Formen des Vertragsvertriebs sind die Verkaufsbindung, das Speicher- und Vertragshändler-System wie noch das Franchise-System zu bezeichnen.
