Kaufkraft- und Umschlagsindikatoren - Verkaufspotentiale
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Die für die Determination von performanzfairadäquatenen Vertriebsquoten pro Reisenden unentbehrliche Definition der lokalen Verkaufspotentiale sollte im Konsumgüterteilbereich mit Hilfe von Verkaufskennziffern geschehen, denen entweder Kaufkraft- oder Umschlagsindikatoren zugrundegelegt werden.
Im Investitionsgütersektor bietet sich die Zahl der Betriebe oder der Mitarbeiter in den Branchen als Basis für Vertriebsindikatoren an.
Über die Bewertung von sog. Marktanteilskoeffizienten wird anschließend die Ausschöpfungsstärke je Absatzgebiet zum Ausdruck gebracht und dadurch die Vereinbarung leistungsadäquater Absatzziele je Reisender ermöglicht.
Die Tourenplanung stellt gleichfalls eine bedeutsame Steuerungsmöglichkeit im Sales dar, um die Reisendennutzung wirkungsvoller zu gestalten.
Dies gilt namentlich dann, für den Fall, dass die Option zu einer zentralen Tourenkonzeption mithilfe vorgegebener Visitelisten oder nach Touren systemater Auftragsformulare existiert.
Für die Kundendienst-Verwaltung ist außerdem ein gut funktionierendes Berichtswesen sowie eine fortlaufende quantitative und qualitative Evaluierung der Leistung des einzelnen Reisenden unverzichtbar.
Bezüglich der Vertriebswege hat jede Organisation in der Gesamtheit die Wahl zwischen dem direkten und indirekten Vertrieb. Während beim Direktabsatz die Endabnehmer ohne Einschaltung von Salesmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Sales über den Groß- und/oder Einzelhandel.
Die in den letzten Jahrzehnten zutage tretende Dynamik im Kommerz kommt zum Ausdruck in einem erheblichen Selektions- und Konzentrationsprozess, in der Schöpfung von Kooperationsformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie außerdem im Entstehen neuer Unternehmensformen.
Steuerungsmöglichkeiten beim indirekten Vertrieb sind für einen Erzeuger sodann gegeben, sofern er im Sinne einer 'partiellen Vertriebspolitik' mit einer ausgesuchten Gruppe von Handelspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.
Als Arten des Vertragsvertriebs sind die Verkaufsbindung, das Lager- und Vertragshändler-Gebilde wie noch das Franchise-System zu thematisieren.
