Selektive Vertriebspolitik und Absatzquoten

Die für die Determination von performanzfairadäquatenen Absatzquoten je Reisenden gebotene Festsetzung der lokalen Vertriebspotentiale sollte im Konsumgütersegment mithilfe von Verkaufskennziffern erfolgen, denen entweder Kaufkraft- oder Umsatzvolumenindikatoren zugrundegelegt werden.

Im Investitionsgütersektor bietet sich die Zahl der Firmen oder der Angestellten in den Branchen als Grundlage für Verkaufsindikatoren an.

Über die Bewertung von sog. Marktanteilskoeffizienten wird sodann die Ausschöpfungsqualität je Vertriebsgebiet zum Ausdruck gebracht und hierdurch die Determination leistungsfairer Verkaufsziele pro Reisender ermöglicht.

Die Tourenkonzeption stellt genauso eine unverzichtbare Steuerungsmöglichkeit im Absatz dar, um die Reisendeninanspruchnahme wirkungsvoller zu realisieren.

Das gilt vor allem dann, für den Fall, dass die Möglichkeit zu einer zentralen Tourenkonzeption mit Hilfe vorgegebener Besuchslisten oder nach Touren systemater Auftragsformulare existiert.

Für die Außendienst-Leitung ist weiterhin ein gut funktionsfähiges Berichtswesen sowie eine persistente quantitative und qualitative Begutachtung der Leistung des einzelnen Reisenden geboten.

Betreffend der Saleswege hat jede Unternehmung generell die Auswahl zwischen dem direkten und indirekten Absatz. Während beim Direktvertrieb die Endabnehmer ohne Einschaltung von Salesmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Absatz über den Groß- und/oder Einzelhandel.

Die in den letzten Jahrzehnten zutage tretende Dynamik im Handel kommt zum Ausdruck in einem außergewöhnlichen Auslese- und Konzentrationshergang, in der Erschaffung von Zusammenspielformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie ebenso im Hervortreten neuer Betriebsformen.

Steuerungsmöglichkeiten beim indirekten Sales sind für einen Fabrikanten hierbei gegeben, falls er im Sinne einer 'selektiven Vertriebspolitik' mit einer auserwählten Gruppe von Vertragspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.

Als Prägungen des Vertragsvertriebs sind die Verkaufsbindung, das Speicher- und Vertragshändler-System ebenso wie das Franchise-System zu nennen.

Meide Menschen, die versuchen, Deinen Ehrgeiz zu schmälern. Kleine Leute tun das ständig, doch große Leute vermitteln das Gefühl, dass auch Du groß werden kannst.

Mark Twain

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