Vergütungssysteme und Außendienststab
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Im Zusammenhang der Überlegung der Magnitude des Außendienststabes sind nahe der Zahl der potentiellen Kunden und deren nötigen Besuchsfrequenz noch die Tageserrungenschaft des Reisenden und die Arbeitstage pro Jahr heranzuziehen.
Die Verortung der Absatzdistrikte erfolgt gewöhnlich über die Zahl der Besuchseinheiten. Im Zuge der strukturellen Architektur des Außendienstes offerieren sich unterschiedliche Opportunitäten.
Die klassische Art der Außendienst-Anordnung stellt die nach regionalen Gesichtspunkten aufgebaute Absatzsorganisation dar (regionalorientierte Kundendienst-Anordnung).
Liegt in einer Unternehmung ein besonders gemischtes Artikelprogramm vor, so ist es zweckmäßig, den Außendienst stimmig den unterschiedlichen Artikelgruppen zu systematisieren (artikelbezogene Außendienst-Struktur).
Zeigen sich im Unterschied dazu bei den Kunden des Erzeugers überaus verschiedenartige Probleme, so mag eine Gliederung des Außendienstes nach Kunden-Gesichtspunkten brauchbar sein (abnehmerbezogene Kundendienst-Struktur).
Für die Führung des Außendienstes spielt die Form der Entlohnung, die Vereinbarung von Verkaufsquoten je Reisenden, die Tourendisposition wie auch das Berichtswesen und die Leistungskontrolle eine große Rolle. Die Bezahlung bietet die Gelegenheit zu einer materiellen Motivierung der Reisenden.
Die gewünschte Zunahme der Leistungsbereitschaft des Außendienstes läßt sich demgegenüber nur erreichen, wenn das gewählte Entlohnungssystem als leistungsfair empfunden wird und den charakteristischen Unternehmens- und Markt sachverhalten Rechnung trägt.
Für die Qualität eines angebrachten Bezahlungssystems ist es unabdingbar, eine genaue Analyse der Vertriebssituation der Firma und der Tätigkeitsstruktur im Vertrieb vorzunehmen wie noch die speziellen Verkaufsziele festzulegen.
Die Vertriebsleitung wird später die Vergütungsart auswählen, die zur Realisierung der gegebenen Ziele am angebrachtesten erscheint. Grundsätzlich stehen jeder Firma als Entlohnungsarten zur Verfügung:
Festgehalt, Prämiensystem, Verknüpfung von Festgehalt und Provision, Prämiensystem und Vertreiberwettbewerbe.
Während das Festgehalt und das Prämiensystem selbstständige Vergütungssysteme sind, treten das Prämiensystem und die Verkäuferwettbewerbe allein in Abhängigkeit mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen hierbei spezielle und zeitlich besonders befristete Einzelleistungen quittieren.
