Vergütungsarten der Firmen

Im Zuge der Rechnung der Magnitude des Außendienststabes sind benachbart der Anzahl der etwaigen Abnehmer und deren unvermeidlichen Besuchshäufigkeit noch die Tagesleistungsabgabe des Reisenden und die Arbeitstage pro Jahr heranzuziehen.

Die Kategorisierung der Vertriebsbezirke erfolgt gewöhnlich über die Zahl der Besuchseinheiten. Im Zusammenhang der organisatorischen Aufstellung des Außendienstes offerieren sich verschiedene Möglichkeiten.

Die gewöhnliche Prägung der Außendienst-Anordnung stellt die nach regionalen Kriterien aufgebaute Verkaufsorganisation dar (regionalausgerichtete Kundendienst-Anordnung).

Liegt in einer Firma ein überaus uneinheitliches Produktprogramm vor, so ist es tauglich, den Kundendienst korrespondierend den voneinander abweichenden Produktgruppen zu ordnen (artikelbezogene Kundendienst-Organisation).

Zeigen sich jedoch bei den Abnehmern des Fabrikanten besonders verschiedene Probleme, so kann eine Gliederung des Außendienstes nach Kunden-Gesichtspunkten praktikabel sein (abnehmerbezogene Kundendienst-Organisation).

Für die Führung des Kundendienstes spielt die Form der Bezahlung, die Spezifikation von Verkaufsquoten je Reisenden, die Tourenplanung wie auch das Berichtswesen und die Leistungskontrolle eine große Rolle. Die Entlohnung bietet die Gelegenheit zu einer materiellen Motivation der Reisenden.

Die benötigte Progression der Leistungsbereitwilligkeit des Kundendienstes läßt sich dagegen nur erreichen, sofern das gewählte Vergütungssystem als leistungsfair empfunden wird und den spezifischen Firmen- und Markt sachverhalten Rechnung trägt.

Für die Form eines angebrachten Bezahlungssystems ist es erforderlich, eine genaue Analyse der Salessituation der Organisation und der Aktionsstruktur im Absatz vorzunehmen wie noch die speziellen Vertriebsziele festzulegen.

Die Vertriebsleitung wird als nächstes die Vergütungsart auswählen, die zur Implementation der gegebenen Ziele am adäquatesten erscheint. Insgesamt stehen jeder Firma als Vergütungsarten zur Verfügung:

Festgehalt, Prämiensystem, Verknüpfung von Festgehalt und Bonus, Prämiensystem und Verkäuferwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Prämiensystem selbstständige Vergütungssysteme sind, treten das Bonussystem und die Verkäuferwettbewerbe allein in Verbindung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und sollen an diesem Punkt spezielle und zeitlich überaus befristete Einzelleistungen würdigen.

In Zeiten wie diese, ist es hilfreich zu wissen, dass es immer schon Zeiten wie diese gegeben hat.

Paul Harvey

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