Bewertung der Größe-Außendienststab

Im Rahmen der Bewertung der Größe des Außendienststabes sind zusätzlich zu der Anzahl der eventuellen Kunden und deren notwendigen Besuchshäufigkeit noch die Tagesleistungsfähigkeit des Reisenden und die Arbeitstage je Jahr heranzuziehen.

Die Einteilung der Vertriebsgebiete erfolgt gewöhnlich über die Menge der Besuchseinheiten.

Im Zusammenhang der strukturellen Gliederung des Außendienstes entbieten sich verschiedene Möglichkeiten.

Die herkömmliche Form der Außendienst-Struktur stellt die nach lokalen Aspekten aufgebaute Verkaufsorganisation dar (regionalorientierte Außendienst-Organisation).

Liegt in einer Organisation ein ausgesprochen gemischtes Erzeugnisprogramm vor, so ist es passend, den Kundendienst stimmig den unterschiedlichen Erzeugnisgruppen zu systematisieren (artikelbezogene Außendienst-Organisation).

Zeigen sich demgegenüber bei den Abnehmern des Fabrikanten extrem verschiedene Probleme, so kann eine Aufstellung des Außendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten angebracht sein (abnehmerbezogene Außendienst-Organisation).

Für die Führung des Außendienstes spielt die Prägung der Abgeltung, die Determinierung von Verkaufsquoten je Reisenden, die Tourendisposition wie noch das Berichtswesen und die Leistungsprüfung eine große Rolle. Die Entlohnung bietet die Opportunität zu einer materiellen Anregung der Reisenden.

Die benötigte Weiterentwicklung der Leistungsbereitwilligkeit des Abnehmerdienstes läßt sich hingegen nur erreichen, wenn das gewählte Entlohnungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den charakteristischen Organisations- und Markt gegebenheiten Rechnung trägt.

Für die Qualität eines qualifizierten Entlohnungssystems ist es erforderlich, eine genaue kritische Auseinandersetzung der Salessituation der Organisation und der Aktionsstruktur im Vertrieb vorzunehmen sowie die speziellen Vertriebsziele festzulegen.

Die Verkaufsleitung wird anschließend die Entlohnungsart auswählen, die zur Implementation der gegebenen Ziele am angebrachtesten erscheint.

Grundlegend stehen jeder Unternehmung als Bezahlungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Prämiensystem, Komposition von Festgehalt und Prämie, Prämiensystem und Vertreiberwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Provisionssystem selbstständige Entlohnungssysteme sind, treten das Prämiensystem und die Verkäuferwettbewerbe einzig in Zusammenhang mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und sollen dabei spezielle und zeitlich besonders befristete Einzelleistungen würdigen.

Nichts erstaunt einen mehr, als gesunder Menschenverstand und klares Handeln.

Ralph Waldo Emerson

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