Magnitude des Außendienststabes-Potenzielle Kunden

Im Zusammenhang der Rechnung der Magnitude des Außendienststabes sind neben der Menge der potenziellen Kunden und deren nötigen Besuchsfrequenz noch die Tagesleistungsfähigkeit des Reisenden und die Arbeitstage pro Jahr heranzuziehen.

Die Klassifikation der Verkaufsbezirke erfolgt typischerweise über die Menge der Besuchseinheiten.

Im Zuge der organisatorischen Gliederung des Außendienstes bieten sich viele Opportunitäten.

Die gewöhnliche Form der Außendienst-Struktur stellt die nach lokalen Aspekten aufgebaute Vertriebsorganisation dar (regionalausgerichtete Kundendienst-Struktur).

Liegt in einer Firma ein besonders gemischtes Produktprogramm vor, so ist es qualifiziert, den Kundendienst korrespondierend den unterschiedlichen Erzeugnisgruppen zu systematisieren (produktbezogene Kundendienst-Anordnung).

Zeigen sich dagegen bei den Kunden des Fabrikanten extrem verschiedene Probleme, so mag eine Architektur des Außendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten brauchbar sein (abnehmerbezogene Außendienst-Organisation).

Für die Führung des Außendienstes spielt die Art der Vergütung, die Determinierung von Absatzquoten pro Reisenden, die Tourenplanung wie noch das Berichtswesen und die Leistungsüberprüfung eine große Rolle. Die Entlohnung bietet die Möglichkeit zu einer materiellen Motivierung der Reisenden.

Die gesuchte Zunahme der Leistungswilligkeit des Kundendienstes läßt sich demgegenüber nur erreichen, wenn das gewählte Abgeltungssystem als leistungsfair empfunden wird und den charakteristischen Unternehmungs- und Markt situationen Rechnung trägt.

Für die Qualität eines brauchbaren Bezahlungssystems ist es erforderlich, eine genaue Untersuchung der Verkaufssituation der Organisation und der Aktionsstruktur im Verkauf vorzunehmen wie noch die speziellen Salesziele festzulegen.

Die Absatzsleitung wird hernach die Entlohnungsart auswählen, die zur Implementierung der feststehenden Ziele am adäquatesten erscheint.

Generell stehen jeder Organisation als Entlohnungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Provisionssystem, Kombination von Festgehalt und Prämie, Prämiensystem und Verkäuferwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Bonussystem unabhängige Entlohnungssysteme sind, treten das Prämiensystem und die Verkäuferwettbewerbe einzig in Beziehung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und sollen in diesem Zusammenhang spezielle und temporal sehr befristete Einzelleistungen bestätigen.

This too,shall pass.

An Advisor to King Solomon

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