Absatzpotentiale und Absatzquoten
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Die für die Determination von leistungsfairadäquatenen Absatzquoten pro Reisenden unerläßliche Festsetzung der regionalen Absatzpotentiale sollte im Konsumgüterteilbereich unter Einsatz von Absatzkennziffern stattfinden, denen entweder Kaufkraft- oder Umsatzkennziffern zugrundegelegt werden.
Im Investitionsgüterbereich bietet sich die Zahl der Unternehmen oder der Arbeitnehmer in den Branchen als Fundament für Saleskennziffern an.
Über die Rechnung von sog. Marktanteilsfaktoren wird hernach die Ausschöpfungsstärke je Verkaufsgebiet zum Ausdruck gebracht und damit die Vereinbarung leistungsgerechter Vertriebsziele pro Reisender ermöglicht.
Die Tourendisposition stellt gleichfalls eine bedeutende Steuerungsmöglichkeit im Verkauf dar, um die Reisendennutzung ökonomischer zu gestalten.
Dieses gilt gerade dann, für den Fall, dass die Möglichkeit zu einer zentralen Tourenkonzeption unter Einsatz vorgegebener Visitelisten oder nach Touren geordneter Auftragsformulare besteht.
Für die Kundendienst-Führung ist obendrein ein gut funktionierendes Berichtswesen ebenso wie eine permanente quantitative und qualitative Priorisierung der Performanz des einzelnen Reisenden unerläßlich.
Betreffend der Verkaufswege hat jede Firma in der Gesamtheit die Wahl zwischen dem direkten und indirekten Vertrieb. Während beim Direktabsatz die Endabnehmer ohne Einschaltung von Verkaufsmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Absatz über den Groß- und/oder Einzelhandel.
Die in den letzten Jahrzehnten auftretende Dynamik im Kommerz kommt zum Ausdruck in einem beachtlichen Selektions- und Konzentrationsablauf, in der Bildung von Zusammenspielformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie ebenfalls im in Erscheinung treten neuer Organisationsformen.
Steuerungsoptionen beim indirekten Verkauf sind für einen Fabrikanten demzufolge gegeben, sobald er im Sinne einer 'selektiven Vertriebspolitik' mit einer auserlesenen Gruppe von Vertragspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.
Als Arten des Vertragsvertriebs sind die Absatzbindung, das Depot- und Vertragshändler-Ordnungsprinzip wie auch das Franchise-System zu nennen.
