Herangehensweise von Absatzschätzungen
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Intuitive Prozeduren
Bei diesen Herangehensweisen geht es um persönliche Absatzschätzungen von bestimmten Menschen, die im Zuge ihrer Erfahrungen dafür prädestiniert zu sein erscheinen.
Als Vorhersagelieferanten im Salesbereich können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Verkaufsleiter und Reisende)
Händler
Großrezipienten (Schlüsselkunden)
Bei der Verkaufsprognose durch den Außendienst wird so vorgegangen, daß erstmal jeder Reisende eine Salesberechnung für seinen Verkaufsbezirk (beispielsweise für das kommende Jahr) abgibt.
Diese Prädiktionen werden dann schritt für Schritt von den Gebietsleitern und schließlich von der obersten Verkaufsverwaltung konzentriert und zu einer Verkaufprädiktion für das gesamte Verkaufsgebiet zusammengefaßt.
Als Vorteile dieser Prozedur sind zu nennen:
Die unmittelbaren Marktinformationen von der „Verkaufsfront" gehen in die Prädiktion ein.
Die Befugnis für die Vorhersagen wird den Positionen assoziiert, die ebenfalls später die Verkaufsergebnisse vollbringen sollen.
Auf Erfahrung beruhend gleichen sich im Kontext einer großen Menge von Einzelschätzungen die Versehen bis zu einem gewissen Grade aus. Die Allokation der Vorhersagewerte auf Verkaufsgebiete und Abnehmerkreisgruppen wird erleichtert.
Diesen Vorteilen stehen aber auch ein paar Nachteile gegenüber:
Verkäufer sind keine soliden Prognostiker; ihre Vertriebsberechnungen werden von der bestehenden Stimmungslage (optimistisch oder pessimistisch) sehr stark verändert.
Sofern die Vertriebsprädiktion als Basis für die Richtmarken von Absatzquoten und dabei für die Einkommenshöhe der Reisenden nützen soll, besteht natürlich die Geneigtheit, die Schätzungen möglichst niedrig anzusetzen.
Kundendienstmitarbeiter verfügen mehrheitlich nicht über die erforderlichen Daten bezüglich gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Evolutionen.
Prognosen infolge von Verkaufstrends
Die Projektionen für den eigenen Absatz lassen sich auf graphischem und arithmetischem Wege durch die Ermittlung von Trends konstruieren. Voraussetzung dazu bilden die Werte der Absatzstatistik.
In die bisherige Absatzkurve wird eine Tendenz eingelegt; seine Weiterführung bis zum Schluss der Plandauer zeigt anschließend die zu erwartenden Absatzanzahl an.
