Unternehmung-Absatz von Fabrikaten
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Die Distributionspolitik bildet eine der vier stützenden Stützen im Marketing-Mix neben der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Inhalt und Rolle der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Erzeuger und Enderwerber bestehenden Weite zu sehen.
An diesem Punkt ergeben sich für eine Firma zwei große Resolutionsclusterungen: die Präferenz der Absatzmethode und die optimale Formgebung der physischen Verteilung.
Innerhalb der Vertriebsprozedur, die ein deutlich akquisitorisches Format aufweist, besteht ein Ausleseproblem betreffend der Salessysteme, Verkaufsformen und Absatzwege. Insgesamt hat eine Organisation die Opportunität, seinen Absatz räumlich zentralisiert oder dezentralisiert durchzführen.
Ein dezentralisiertes Vertriebssystem ermöglicht unter Betrachtung der rechtlichen und gewerblichen Position der Vertriebssstellen anschließende Unterscheidungen: das betriebseigene, das werksabhängige und das ausgegliederte Verkaufssystem.
Mit der Selektion der Verkaufform entscheidet eine Firma, mittels welcher Organe der Vertrieb seiner Erzeugnisse ergehen soll. Als betriebseigene Absatzorgane sind zu bezeichnen:
Mitglieder der Geschäftsführung, Reisende, Betriebsläden, Automaten und die interne Verkaufsabteilung (Erledigung von Kundenkreisanfragen). Händler, Kommissionäre und Makler stellen jedoch unternehmensfremde Absatzorgane dar.
In praxi kommt den Reisenden und Händlern die größte Bedeutung als Vertriebsorgane zu. Inwieweit Reisende oder Händler im Absatz einzusetzen sind, kann erst nach einer Analyse der firmenspezifischen ebenso wie der markt relevanten Sachlagen entschieden werden.
Will eine Unternehmung den Absatz seiner Fabrikate durch Reisende verwirklichen lassen, so setzen sich damit Fragen betreffend der idealen Anhäufung der Reisenden, der Kategorisierung der Vertriebsbezirke hinsichtlich einer Optionsgleichheit und nach der geeigneten Aufbaustruktur des Aussendienstes.
