Aufbauorganisation-Distributionspolitik

Die Distributionspolitik bildet eine der vier abstützenden Streben im Marketing-Mix zusätzlich zu der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik.

Gegenstand und Funktion der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Erzeuger und Endabnehmer bestehenden Weite zu sehen.

Dabei ergeben sich für eine Unternehmung zwei große Urteilsfindungsgruppierungen: die Bevorzugung der Absatzmethode und die optimale Gestaltung der physischen Distribution.

Innert der Vertriebsfunktion, welche ein deutlich akquisitorisches Profil aufweist, besteht ein Selektionsproblem betreffend der Salessysteme, Absatzformen und Absatzwege. Generell hat eine Firma die Möglichkeit, seinen Verkauf räumlich zentralisiert oder dezentralisiert durchzführen.

Ein dezentralisiertes Salessystem ermöglicht unter Betrachtung der legalen und ökonomischen Position der Absatzsstellen nachkommende Differentiationen: das werkseigene, das betriebsuntergeordnete und das ausgegliederte Vertriebssystem.

Mit der Auslese der Verkaufform entscheidet eine Firma, vermöge welcher Exekutiven der Absatz seiner Fabrikate ergehen soll. Als organisationseigene Verkaufsorgane sind zu nennen:

Mitglieder der Geschäftsleitung, Reisende, Werksläden, Automaten und die interne Verkaufsabteilung (Abarbeitung von Kundenkreisanfragen). Handelsvertreter, Kommissionäre und Vermittler stellen im Kontrast dazu unternehmensfremde Verkaufsorgane dar.

In praxi kommt den Reisenden und Händlern die größte Geltung als Verkaufsorgane zu. Inwieweit Reisende oder Händler im Verkauf einzusetzen sind, mag erst entsprechend einer kritischen Auseinandersetzung der firmenspezifischen wie auch der markt orientierten Sachverhalten bestimmt werden.

Will eine Firma den Verkauf seiner Erzeugnisse durch Reisende realisieren lassen, so stellen sich damit Fragestellungen betreffend der idealen Zahl der Reisenden, der Klassifizierung der Verkaufsbezirke betreffend einer Optionsgleichförmigkeit und nach der angebrachten Aufbauorganisation des Aussendienstes.

Ich muss meinen jetzt eingeschlagenen Weg fortsetzen. Täte ich nichts, studierte ich nichts, hielte ich mit der Suche inne, dann wehe mir, ich wäre verloren. So sehe ich es - immer weiter machen, komme, was da wolle.

Vincent van Gogh

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