Vertriebsprädiktion und Intuitive Vorgehensweise
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Intuitive Vorgehensweise
Bei diesen Verfahren geht es um persönliche Vertriebsschätzungen von bestimmten Personen, die vermöge ihrer Erfahrungen dafür vorherbestimmt zu sein scheinen.
Als Projektionslieferanten im Salesbereich können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Absatzleiter und Reisende)
Händler
Großkonsumenten (Schlüsselkunden)
Bei der Vertriebsprädiktion durch den Außendienst wird so vorgegangen, daß zuerst jeder Reisende eine Verkaufsberechnung für seinen Verkaufsbezirk (z. B. für das anschließende Jahr) abgibt.
Diese Prognosen werden dann schrittweise von den Gebietsleitern und letztlich von der obersten Verkaufsverwaltung verdichtet und zu einer Verkaufprädiktion für das gesamte Absatzgebiet zusammengefaßt.
Als Vorteile dieser Methode sind zu nennen:
Die unmittelbaren Marktangaben von der „Verkaufsfront" gehen in die Vorhersage ein.
Die Befugnis für die Prädiktionen wird den Positionen zugeordnet, die ebenfalls später die Verkaufsergebnisse erzielen sollen.
Empirisch gleichen sich im Rahmen einer großen Zahl von Einzelberechnungen die Missgriffe bis zu einem bestimmten Grade aus. Die Allokation der Prognosewerte auf Vertriebsgebiete und Abnehmerkreisgruppen wird erleichtert.
Diesen Vorteilen stehen jedoch auch einige Nachteile gegenüber:
Verkäufer sind keine verlässlichen Prognostiker; ihre Salesestimationen werden von der momentanen Stimmungslage (guter Dinge oder pessimistisch) sehr stark beeinflusst.
Wenn die Verkaufsprojektion als Basis für die Vorgaben von Vertriebsquoten und dabei für die Einkünfte der Reisenden nützen soll, besteht natürlich die Tendenz, die Berechnungen tunlichst tief anzusetzen.
Außendienstmitarbeiter verfügen mehrheitlich nicht über die unerlässlichen Angaben betreffend gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Bildungen.
Prädiktionen wegen von Vertriebstrends
Die Prognosen für den eigenen Absatz lassen sich auf grafischem und rechnerischem Wege durch die Ermittlung von Richtungen entwerfen. Vorbedingung dafür bilden die Werte der Verkaufsstatistik.
In die bisherige Vertriebskurve wird eine Entwicklung eingelegt; seine Fortführung bis zum Abschluss der Planzeitspanne zeigt anschließend die zu vermutenden Verkaufszahlen an.
